南航再推“随心飞”的迭代进化方向是什么？

3月29日下午，南航“随心飞”系列主打产品“游记中国”因短时间客流量过大，当日开放兑换，导致系统崩溃时间短，导致无法兑换门票，引起业内外高度关注。 毕竟，这是疫情后三大航空公司首次推向市场的低价“随心飞”。

有意思的是，早在2021年，对于“喜新飞”的产品定位，业界就在某种意义上达成了共识，即“喜新飞”是一家在疫情期间维持正常运营以最大化现金流的航空公司。 . 前提下的“过渡产品”。

按照这个定义，疫情过去三年后，随着市场的复苏，“喜欣飞”应该已经完成​​了历史使命，光荣退役。

然而，2023年，“随心所欲飞”不仅是“不竭的野火”，还广泛存在于中小航司尤其是低成本航司的产品货架上； 南航再次入局，着实让业界内外一片混乱。

君君在文中试图探讨以下问题：

南航重推“随心飞”的原因何在？

《随心飞翔》的迭代进化方向是什么？

“随心所欲飞”对航空公司有何价值？

01

南航推出新一代“随心飞”、“游中国”的直接原因很简单：

供需失衡，供过于求。

截至2023年1月，南航共有飞机892架，是亚洲飞机数量最多的航空公司。 去年底以来，南航一直在紧锣密鼓地安排复航，包括对空乘、机务、维修、服务等相关人员的重新招聘和培训。 业务恢复进展相当迅速。

然而，就在南航运力不断增加，越来越多的飞机投入航线之际​​，市场需求在经历了短暂的爆发后迅速回落，缓慢增长：

国内航空市场。 春节前后，国内航空市场掀起一股“报复性出行”热潮。 然而，这种“供需两旺”的局面是美好而短暂的。 “报复性旅游”的用户主要有两类：

商务旅行人群。 疫情防控打响的那一刻，企业第一时间谋业务、维客户，员工出行需求密集爆发，在即将带动TMC的《报复性出差》一文中有详细描述疯狂的。 随着近期商旅高峰的过去和商旅常态化，商旅人士对航班的需求明显下降。

旅游度假人群。 第一波外出旅游度假者以自由行为主，他们的特点是“有钱、有闲、热爱生活”。 这部分人群虽然消费能力强，出行频率高，但总体人数并不多，在航空旅行市场中只占极少数。

此外，春节后的两三个月是传统意义上的国内旅游淡季。 尽管三亚等热门旅游目的地出现“淡季”局面，但全国仍保持“局部热、整体冷”的态势。 总体出行需求有限。

国际航空市场。 从国际机票预订数据来看，跨境旅游热情高涨，但转化为实际行动还需要较长的缓冲期。

一方面，跨境自由行者办理签证、换发护照、安排行程等环节耗时较长。 不过，中国在1月20日和3月15日正式宣布，共计60个国家取消了跨境跟团游限制，但留给旅行社组织出境游团的时间已经不多了，游实际发生的团体。 很少。

另一方面，中国航空公司与海外航空产业链重新对接还需要更多时间。 例如，中国航空公司要恢复某条国际航线，就必须夺回当地的“航班时刻”。 由于三年没有互飞，这个“航时”是与其他国家的航空公司签订的，中国航空公司要么等待，要么协调，这需要时间。

以目前最热的国家泰国为例。 今年2月，中国赴泰旅游人数仅为5.6万人次。 2019年，中国赴泰旅游人数达1100万人次，平均每月91.6万人次。 相比之下，差距就很大了。

一般企业遇到供过于求，都会选择停产或减产。 航空公司很难做到这一点，尤其是三大航空公司。 他们不仅是企业，更是保障中国航空公共交通平稳运行的支撑力量。 说白了，有些航线要亏本飞。 而且，一旦三大航空公司这样的巨头开始恢复运力，就如同飞机起飞一样。 最好不要急刹车，否则难免会仰面摔倒。

南航现在唯一能做的就是想办法让闲置的运力尽可能多地产生价值。 最快最有效的方法自然是降价。 鉴于维护航空旅行市场价格体系稳定的原则，有传言称航空公司将被禁止以过低的价格促销机票。 看来，能够平衡多方诉求的可靠方法只有“随心所欲飞”。

02

不过多家航司推出随心飞，“随心所欲飞”也不完全是南航迫于压力做出的无奈选择。

疫情过去三年，航空公司通过不断实践，逐渐把“用心飞”玩得清晰。 这背后隐藏着一个不容易在台上提起的原因：

“随心所欲飞”真是一门赚钱的生意。

算一算，南航“畅游中国”产品期为4月3日至7月2日，共90天； 虽然没有显示每天提供的座位数，但按照以往提供的座位数，应该不少于2万个舱位。

因此，南航此次为《旅游中国》提供的座位总数不少于180万个。

以疫情前2019年758元国内机票均价计算，180万个座位价值13.6亿元。

南航《畅游中国》共有6个版本（全国版、探索版、东北版、北京大兴版、云南版、成都天府版）。 平均售价3755元计算，需要卖出36.2万份回本。 相应地，每位购买南航《环游中国》的消费者平均飞行5次，这让航空公司和消费者达到了完美的平衡。

以此计算，南航每增加一本《中国行》，可获得3755元的净利润。 随着销售额的不断增加，消费者的飞行次数逐渐减少，航空公司将获得可观的利润。

这只是一个理论计算。 实际上，需要考虑三个因素：

第一，《随心飞翔》的销量只多了很多。 虽然目前还没有一家航空公司公开过“喜心飞”的销量，但从OTA等平台的日销量预估来看，“喜心飞”几乎每次都销售一空，从南航“旅游中国”上线就可以看出成都天府版秒卖。

二是“喜心飞”提供的自选航线中，高价值热门航线座位有限，且多为低价值航线。 这些低价值的航空座位，过去大多卖不出去，现在通过“喜欣飞”售卖，完全是零成本的增值收入。

三、极少数人理论上可以飞出“极品羊毛”的数量，而大多数消费者购买“新飞”的心态是抱着飞一两次就赚到钱的心态，甚至还有一大批人最终只能飞一次两次只能算是例行消费，根本占不到便宜。

从这点来看，“随心所欲飞”简直就是航空公司最简单的赚钱工具。

有人质疑，三大航空公司都是年净利数百亿的土豪，如今真的沦落到靠低价销售“随心所欲飞”赚取蝇头小利的地步？

今天与过去不同。 南航刚刚发布2022年年报，全年巨亏337亿，创下疫情以来3年来的最高亏损。

在这个节骨眼上，赚多了是一分，苍蝇也是肉，还敢少想？

03

今年南航率先推出“想飞就飞”，还有一个深层次的原因：

拓展非刚性需求用户，寻找业绩增长的第二曲线。

飞猪机票业务负责人向敏表示，2023年以来，不少航空公司依然推出“随心飞”，根本目的是刺激和捕捉非刚性需求的用户。

刚性需求用户是指受外部因素影响较小，每年必须有一定航班次数的用户。 商旅人士和旅游达人就是典型代表。 他们有强烈的需求。 不管票价多高或多低，不管航线冷热，该飞的时候就要去飞。

这个群体主动购买“想飞就飞”，只能算是服务好老客户，并不能为航空公司带来增量价值。

非刚性需求的用户则不同。 它们受外部因素的影响更大，并且在每年的航班数量上具有更大的灵活性。 绝大多数消费者都属于这个群体，他们可能每年都飞也可能不飞，这取决于是否有足够的因素吸引他们。

比如低价，尤其是超低价。

一个年轻的白领，过去一年用年假，基本都是坐飞机往返去外地度假。 现在，看到“随心所欲飞”的票价这么低，现在一张普通往返机票的价格就能买到三四套往返机票，怎能不动心呢。

一旦他开始“随心飞行”，每年的飞行次数至少会翻一番。 在连续的飞行中，他逐渐习惯并喜欢上了这种飞行体验，开始思考如何成为航空公司的金卡/白金卡会员，如何获得更划算的贵宾室权益。 ..

久而久之，诞生了航空公司忠实的新用户，也是梦寐以求的年轻用户。

从这个角度来看，“随心所欲飞”对于航空公司打造业绩增长第二曲线具有特殊的意义。 于是，疫情过后，“喜心飞”的产品定位更加清晰。

“航空公司精准获取流量的工具。”

项敏解释说，长期以来，航空公司在获取增量用户和年轻用户方面也迫切需要一个高效的切入点。 多年来，航空公司从产品端不断探索，不断推出新产品，以示对年轻用户的青睐； 也曾尝试与飞猪等平台合作，通过内容培养、直播等方式吸引非刚性用户的关注。

“随心飞”的出现，让航空公司找到了更合适的切入点。 这三个词不仅成功抓住了消费者的心智，而且在年轻人中也有着很高的认可度和信任度。

“航空公司可能不会指望靠‘喜心飞’赚到多少钱，但通过陆续推出新产品多家航司推出随心飞，他们会不断精准捕捉他们需要的新流量，不断提升在年轻用户中的品牌形象，促进业绩增长第二曲线的形成，这就是最大的好处。” 向敏直言不讳。

04

从2023年开始，航空公司“随心飞”将出现四个明显的迭代趋势。

不仅航空公司不会放弃“随心所欲飞”，大中小型航空公司还会不断增加规模。

在三大航空公司中，南航推出了新版《中国行》，打响了第一枪。 国航今年似乎不打算推出“想飞就飞”，这与其经营理念有直接关系。

中小航空公司和低成本航空公司将更加积极地“随心所欲地飞行”。 中联航、春秋航空“随心飞”于今年年初启动。 低价本是中小航空公司独有的标签，“想飞就飞”只是让他们有更多的产品种类供消费者选择。 低成本航空公司不靠机票本身赚钱。 选座、餐饮、行李托运等一系列增值服务是他们赚钱的正道。

“随心所欲飞翔”的规则将变得越来越复杂和细致。

细心的消费者发现，今年南航“中国行”的规则要复杂得多。

比如之前兑换经济舱是不花钱的，这次要多收20块钱。 此前兑换明珠经济舱需要100元。 此次，明珠经济舱成为升舱特权。 南航“旅游中国”用户可消费99元或1999里程（3张50元升舱券，2张30元升舱券）或399元或7999里程（3张200元升舱券）购买对应升级权利。

这意味着该航空公司的“喜喜飞”已从粗放经营向精细化经营转变。 消费者可能需要一些时间才能完全理解这些规则的内容。

《随心飞》得到强化，推出多款区域版本。

南航今年发布了东北版、云南版、北京大兴版和成都天府版四个新的区域版《环游中国》。

航空公司对“喜心飞”区域版进行细分，核心原因是为了提高区域运营效率，增强区域竞争力。 比如南航推出北京大兴版，就是想把客流分流到这个新机场，因为南航是大兴国际机场最大的主基地航空公司。

南航主推成都天府版。 一方面，也是因为它是成都天府国际机场最大的主基地航空公司之一。 另一方面，南航在与国航、川航等航空公司争夺川渝地区市场份额时，也希望借助该产品获得更强的竞争力。

截至目前，多家航空公司推出的“随心飞”产品均有区域版本，这已成为“随心飞”的标配。

《随心飞》将进一步走向垂直细分。

如果说区域版《随心飞》是对区域的垂直细分操作，那么近两年火爆的机票时代卡则是对日期的进一步垂直细分操作。

消费者提前以预定价格购买副卡，然后在航空公司开放航班期间随时兑换机票。 对于消费者来说，副卡比“随心飞”的产品更便宜、更灵活； 航空公司可以提前获得销售收入，锁定舱位资源。

还有针对特定人群的“随心所欲飞”产品，比如大学生、家庭旅行者、老年人等，市场上都有相应的产品。 随着市场需求的增加，这些垂直细分的产品将成为航空公司的主流产品。

05

据中国旅游研究院预测，2023年国内旅游人数约为45.5亿人次，同比增长约80%，将恢复至2019年的76%左右。

市场需求的恢复过程可能比大家看到的市场喧嚣要慢得多。

在此背景下，航空公司需要尽可能用好手中的任何一张卡。

“随心所欲飞”或许不是航空公司手中最大的一张牌，至少是目前最好用的一张牌。 尤其是“随心所欲飞”经历了三年的疫情并逐渐成熟之后，围绕着消费者和航空公司的“随心飞”的利益博弈开始走向平衡阶段。

只要航空公司慎重出牌，消费者和航空公司双赢，这是可以肯定的。